На віконному ринку України поширеним методом продажу вікон є продаж за ціною. Хоча такий підхід за своєю суттю безвихідний, оскільки рухатися можна тільки в сторону здешевлення (теоретично до нуля), і відповідно в бік зниження прибутковості для компанії або погіршення якості продукції. Використовуючи такий метод віконна компанія, як показала ситуація на ринку, може прийти навіть до негативної прибутковості. Водночас метод від потреб (цінностей) клієнта дозволяє аргументовано підійти до озвученої ціни. І його принципова відмінність від попереднього – він допомагає продавати дорого.
Щоб допомогти продавцям своїх клієнтів правильно побудувати аргументовану розмову з покупцями, Winkhaus розробив практичний путівник, створений у формі Каталогу з тематичними розділами і таблицями. У ньому розміщений рекомендований набір систем і елементів відповідно до цінностей клієнта та вимог конкретної кімнати, в якій покупець планує встановити вікно.
Що хочуть отримати клієнти, купуючи вікно:
• Якість
Важливо розповісти покупцеві про досвід і репутацію компаній, які виготовили вікно і комплектуючі до нього. В якій країні розташоване виробництво? Якої якості сировина? Чи є сертифікати якості і гарантії.
• Безпека
Окремо покупця цікавлять питання безпеки і захисту майна, адже несанкціоноване проникнення найчастіше відбувається саме через вікна. Варто пояснити різницю між умовно-безпечними вікнами і вікнами, що відповідають європейським стандартам безпеки RC1, RC2, RC3.
• Комфорт користування
Обов’язково запропонуйте розширення функціональних можливостей вікна за допомогою додаткових елементів провітрювання, регулювання, безпечного блокування і т.п.
• Естетика
Поціновувачам можна запропонувати нестандартні ексклюзивні рішення, звернути увагу на елементи, виконані у відповідності до тенденцій сучасного промислового дизайну.
До завдання побудови діалогу з покупцем є й інший підхід. Дізнавшись для якого приміщення потрібні вікна, можна відповідно пропонувати різні рішення для: